Você deseja aumentar as vendas no seu petshop? Conheça o método spin selling, que foi criado há mais de 30 anos por Neil Rackham e, até os dias atuais, continua sendo um dos maiores aliados dos vendedores.
Todo empreendedor já passou por um período de estagnação ou de alguma dificuldade no processo de venda, mas você pode se preparar para não vivenciar esses momentos delicados.
Com o spin selling, é possível aperfeiçoar as vendas e prevenir problemas no futuro, com as orientações sobre quais são os questionamentos corretos a se fazer num processo comercial, baseadas em 4 palavras:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade
Saiba como aplicar a metodologia spin selling no seu petshop para aumentar ainda mais as taxas de suas vendas.
O que é metodologia de spin selling?
Muitos donos de petshops aqui no Brasil, ainda não investiram em um processo de vendas, em treinamentos de vendedores ou até mesmo em metodologias que realmente façam alguma diferença na hora de vender.
Não é mais aconselhável esperar que o cliente chegue até sua loja, por isso, além de investir em marketing digital para atrair e converter, também é preciso treinar a equipe de vendas, que deve estar preparada e atenta, a fim de entender o problema do consumidor.
É nessa etapa que entra o spin selling, uma metodologia de abordagem de vendas muito popular ao redor do mundo. O conceito define quais são as melhores perguntas que um vendedor deve fazer durante o processo de vendas.
O objetivo desse método é montar um cenário, junto ao cliente, partindo das suas circunstâncias, dores e necessidades, a fim de que ele possa chegar à conclusão de que a solução que a sua loja oferece é a melhor escolha para ele.
Como o método funciona
Para conhecer melhor o seu cliente e saber o que ele realmente precisa, você fará algumas perguntas específicas, a fim de entender cada detalhe do que ele já tem e o que busca comprar.
Na primeira parte do método spin selling, você deverá entender qual a situação atual do cliente. É um consumidor novo? O que ele tem costume de comprar? Caso você não tenha um software específico de gestão de clientes, as perguntas deverão ser feitas diretamente a ele.
Quando souber a situação do comprador, é hora de saber detalhes do problema dele. Se ele foi até sua loja, provavelmente precisa de algo. É neste momento que você irá aprofundar mais no assunto, identificando o real problema.
Se ele veio em busca de ração, por exemplo, pergunte onde e com qual frequência ele compra aquele produto, se a marca tem todos os nutrientes necessários e se a quantidade dada ao bichinho é a correta.
Sabendo os verdadeiros problemas do cliente, você irá realizar algumas perguntas de implicação, por meio de questões que farão ele notar que seu produto ou serviço é a solução ideal para ele.
Seguindo o exemplo da ração, você deve perguntar se aquela ração é a melhor para o pet. Às vezes o consumidor pode comprar um produto mais barato para economizar, mas no final acabará gastando mais, então apresente um produto que terá um custo-benefício melhor.
Na última etapa, você fará perguntas de necessidade, fazendo com que o cliente fique pensando sobre como a solução que você ofereceu a ele o ajudou, então o questione sobre a ração que você apresentou, como ela fará bem ao pet, além da qualidade do produto e da economia feita.
Quais as vantagens e desvantagens
Utilizando o método de venda spin selling, você conhecerá cada detalhe do seu cliente, deste modo poderá trabalhar de forma individual e personalizada para trazer proximidade e garantir a fidelidade dele.
Assim, o consumidor terá mais confiança em você, podendo até mesmo divulgar sua loja para outras pessoas, trazendo novos clientes. É importante lembrar que você deve ouvi-lo, não foque na venda durante as etapas iniciais.
Como qualquer estratégia, o empreendedor pode encontrar alguns problemas ao aplicar o método spin selling. O cliente pode não ceder uma conversa, dificultando a coleta das informações que você precisa, por exemplo.
Por ser uma técnica que depende muito das habilidades do vendedor ao se relacionar com o consumidor, a aplicação dessa metodologia pode levar um tempo para que, com os treinamentos, a sua equipe consiga atingir os melhores números.
Vale lembrar que, mesmo com alguns empecilhos durante o processo, esta é a técnica de negociação e de venda que poderá trazer melhores resultados ao seu negócio.
Como implementar na sua loja
Implementar a metodologia spin selling envolve muito estudo da técnica e do mercado e, para obter melhores números, todos os setores envolvidos devem estar alinhados, evitando “fugas” durante o processo.
Então busque entender como a técnica funciona e converse com sua equipe para identificar os pontos de melhoria de cada um, para trabalhar de forma individual e potencializar cada habilidade, garantindo uma persuasão melhor e natural na hora de conquistar o cliente.
Por mais que pareça algo que dê muito trabalho, utilizar o método spin selling no seu negócio irá ajudar não só a alavancar as vendas, mas também a melhorar a qualidade do atendimento, garantindo que os clientes permaneçam com você por mais tempo.
Você está buscando maneiras de conquistar seu cliente? Saiba como implementar programas de fidelidade no seu pet shop.
